作爲廠家業務人員，搞定經(jīng)銷商是件複雜的工程，要花費相當多的心血和策略，而作爲經(jīng)銷商，想折騰下廠家的業務人員卻是件極其簡單的時(shí)候，隻要說(shuō)句：“最近沒(méi)錢，打不出款來”就(jiù)行了。就(jiù)能(néng)讓廠家業務人員頭疼不已，人家經(jīng)銷商說(shuō)的也挺好(hǎo)，你們廠家這(zhè)個市場計劃不錯，進(jìn)貨政策也不錯，但是，我暫時(shí)有點周轉不開(kāi)，手頭沒(méi)現金，想打款也打不了。并且，還(hái)會(huì)說(shuō)上幾句例如心有餘而力不足或是巧婦難爲無米之炊之類的話出來。廠家業務人員無奈之下，也隻有向(xiàng)公司報告：“經(jīng)銷商對(duì)我們産品或計劃興趣很大，但是他暫時(shí)手頭資金周轉不開(kāi)，沒(méi)法打款”。

筆者作爲一位做了十多年的經(jīng)銷商，這(zhè)樣(yàng)的話自然也對(duì)廠家說(shuō)了不少。不過(guò)，說(shuō)這(zhè)話也是真真假假，有時(shí)候是真沒(méi)錢，但更多的時(shí)候，不是有錢沒(méi)錢的事(shì)情，而是因爲其他方面(miàn)的一些原因：

1.嘗試著(zhe)看廠家可否給鋪底，或是帳期

把自己經(jīng)營成(chéng)本和經(jīng)營風險向(xiàng)廠家轉移，每個經(jīng)銷商都(dōu)一直在爲此進(jìn)行著(zhe)不懈的努力，這(zhè)最佳轉移手段，就(jiù)是設法讓廠家鋪底，賣不掉就(jiù)再退給廠家，既解決經(jīng)營成(chéng)本的問題，又解決了經(jīng)營風險的問題。

當然了，經(jīng)銷商老闆們堅信，每個廠家都(dōu)有鋪底的可能(néng)或是機會(huì)，貴在堅持，不斷的測試是否到了廠家可以給鋪底的底線。所以，經(jīng)常說(shuō)沒(méi)有錢，也是一種(zhǒng)測試方法，看能(néng)不能(néng)把鋪底給逼出來。

2.進(jìn)一步挖掘廠家的優惠政策

廠家給經(jīng)銷商的政策是存在無限的優惠空間，這(zhè)得需要經(jīng)銷商主動的去争取，不争取，廠家是斷然不肯主動給你的。再者說(shuō)了，若是不主動争取，自己就(jiù)很有可能(néng)吃虧了，畢竟，這(zhè)廠家下面(miàn)有上百個經(jīng)銷商，誰敢說(shuō)這(zhè)廠家對(duì)這(zhè)上百個經(jīng)銷商都(dōu)是一碗水端平的?别的經(jīng)銷商是不是在廠家那裡(lǐ)争取到了更加優惠的政策?自己會(huì)不會(huì)是吃虧的那一個?

這(zhè)個廠家的優惠政策與其說(shuō)是要出來的，不如說(shuō)是逼出來，現在我說(shuō)沒(méi)錢進(jìn)貨，看他廠家爲了促進(jìn)我進(jìn)貨，看能(néng)不能(néng)給點更加優惠的政策出來。

3.有錢就(jiù)是不給

因爲經(jīng)銷商認爲當前不适應進(jìn)貨，或是不适應接受廠家的這(zhè)個活動，但又不想影響今後(hòu)的合作關系，不能(néng)把話說(shuō)的太直接，于是就(jiù)以沒(méi)錢作爲推托之詞，不是我不想進(jìn)貨，而是實在沒(méi)有錢，等有了錢，我肯定進(jìn)貨。

4.擔心是業務人員的個人行爲

廠家的許多具體工作指令都(dōu)是從業務人員說(shuō)給經(jīng)銷商老闆聽的，問題也就(jiù)出在這(zhè)裡(lǐ)，經(jīng)銷商老闆會(huì)信任廠家業務人員嗎?廠家業務人員嘴裡(lǐ)說(shuō)出來的話，究竟是真正的廠家要求，還(hái)是業務人員自己爲了實現個人利益，而借廠家名義假傳聖旨呢?例如這(zhè)備貨，業務人員爲了自己提取更多的獎金，而以廠家要求爲名，逼使經(jīng)銷商放大進(jìn)貨量呢?畢竟，經(jīng)銷商很難判斷廠家業務人員的所言所行，究竟是廠家行爲，還(hái)是業務人員的個人行爲。

爲了安全起(qǐ)見，同時(shí)也不得罪廠家業務人員，經(jīng)銷商老闆認爲其中有些嫌疑的打款要求，便以沒(méi)錢作爲回絕借口。

5.沒(méi)錢，不過(guò)倒是可以去借的

但是，經(jīng)銷商覺得這(zhè)個廠家或是這(zhè)個計劃，乃至廠家的這(zhè)個業務人員還(hái)不值得自己去借錢。

做生意有個基本功課，就(jiù)是借錢，向(xiàng)親屬借，向(xiàng)員工借，向(xiàng)同行借，乃至向(xiàng)銀行借，不會(huì)借錢那還(hái)做個什麼(me)生意，但是，關鍵要看值不值去借。

總而言之，真正是因爲沒(méi)錢的狀況反而是很少，作爲廠家的業務人員，一旦聽到經(jīng)銷商聲稱沒(méi)錢時(shí)，首先要做的，是檢讨自己。很有可能(néng)是因爲你自己在溝通方式，流露出來的思想等方面(miàn)出了一些問題，導緻引起(qǐ)經(jīng)銷商的警惕或是反感，甚至是得罪了經(jīng)銷商，從而導緻經(jīng)銷商把沒(méi)錢這(zhè)個擋箭牌拿出來。

那麼(me)，作爲廠家業務人員，在遇到經(jīng)銷商說(shuō)沒(méi)錢的時(shí)候，除了檢讨自己自外，還(hái)應該怎麼(me)辦?

1.給經(jīng)銷商提交廠家總部的相關正式文件，明确這(zhè)是廠家總部發(fā)出的指令，而不是個人行爲。

2.千萬别和經(jīng)銷商就(jiù)有錢沒(méi)錢的問題争論，例如指出經(jīng)銷商剛收回一筆貨款這(zhè)類的傻話，這(zhè)樣(yàng)導緻經(jīng)銷商更加的厭煩。

3.告知經(jīng)銷商其他經(jīng)銷商在打款方面(miàn)的進(jìn)度，尤其是一些距離較近且大家動較爲熟悉的經(jīng)銷商。

4.幫經(jīng)銷商做些帳款收回的工作，不管這(zhè)個帳款是不是與自家産品有關的，其實，這(zhè)到不在乎能(néng)幫收回來多少錢，更多的是表個态度。

5.提前給經(jīng)銷商準備一個台階，就(jiù)是經(jīng)銷商有錢的台階，畢竟經(jīng)銷商前面(miàn)說(shuō)了沒(méi)錢，後(hòu)來有所心動，準備拿錢出來。中間的話要說(shuō)的圓，廠家業務人員甚至得主動給經(jīng)銷商一個台階下。