作爲廠家業務人員,搞定經(jīng)銷商是件複雜的工程,要花費相當多的心血和策略,而作爲經(jīng)銷商,想折騰下廠家的業務人員卻是件極其簡單的時(shí)候,隻要說(shuō)句:“最近沒(méi)錢,打不出款來”就(jiù)行了。就(jiù)能(néng)讓廠家業務人員頭疼不已,人家經(jīng)銷商說(shuō)的也挺好(hǎo),你們廠家這(zhè)個市場計劃不錯,進(jìn)貨政策也不錯,但是,我暫時(shí)有點周轉不開(kāi),手頭沒(méi)現金,想打款也打不了。并且,還(hái)會(huì)說(shuō)上幾句例如心有餘而力不足或是巧婦難爲無米之炊之類的話出來。廠家業務人員無奈之下,也隻有向(xiàng)公司報告:“經(jīng)銷商對(duì)我們産品或計劃興趣很大,但是他暫時(shí)手頭資金周轉不開(kāi),沒(méi)法打款”。
筆者作爲一位做了十多年的經(jīng)銷商,這(zhè)樣(yàng)的話自然也對(duì)廠家說(shuō)了不少。不過(guò),說(shuō)這(zhè)話也是真真假假,有時(shí)候是真沒(méi)錢,但更多的時(shí)候,不是有錢沒(méi)錢的事(shì)情,而是因爲其他方面(miàn)的一些原因:
1.嘗試著(zhe)看廠家可否給鋪底,或是帳期
把自己經(jīng)營成(chéng)本和經(jīng)營風險向(xiàng)廠家轉移,每個經(jīng)銷商都(dōu)一直在爲此進(jìn)行著(zhe)不懈的努力,這(zhè)最佳轉移手段,就(jiù)是設法讓廠家鋪底,賣不掉就(jiù)再退給廠家,既解決經(jīng)營成(chéng)本的問題,又解決了經(jīng)營風險的問題。
當然了,經(jīng)銷商老闆們堅信,每個廠家都(dōu)有鋪底的可能(néng)或是機會(huì),貴在堅持,不斷的測試是否到了廠家可以給鋪底的底線。所以,經(jīng)常說(shuō)沒(méi)有錢,也是一種(zhǒng)測試方法,看能(néng)不能(néng)把鋪底給逼出來。
2.進(jìn)一步挖掘廠家的優惠政策
廠家給經(jīng)銷商的政策是存在無限的優惠空間,這(zhè)得需要經(jīng)銷商主動的去争取,不争取,廠家是斷然不肯主動給你的。再者說(shuō)了,若是不主動争取,自己就(jiù)很有可能(néng)吃虧了,畢竟,這(zhè)廠家下面(miàn)有上百個經(jīng)銷商,誰敢說(shuō)這(zhè)廠家對(duì)這(zhè)上百個經(jīng)銷商都(dōu)是一碗水端平的?别的經(jīng)銷商是不是在廠家那裡(lǐ)争取到了更加優惠的政策?自己會(huì)不會(huì)是吃虧的那一個?
這(zhè)個廠家的優惠政策與其說(shuō)是要出來的,不如說(shuō)是逼出來,現在我說(shuō)沒(méi)錢進(jìn)貨,看他廠家爲了促進(jìn)我進(jìn)貨,看能(néng)不能(néng)給點更加優惠的政策出來。
3.有錢就(jiù)是不給
因爲經(jīng)銷商認爲當前不适應進(jìn)貨,或是不适應接受廠家的這(zhè)個活動,但又不想影響今後(hòu)的合作關系,不能(néng)把話說(shuō)的太直接,于是就(jiù)以沒(méi)錢作爲推托之詞,不是我不想進(jìn)貨,而是實在沒(méi)有錢,等有了錢,我肯定進(jìn)貨。
4.擔心是業務人員的個人行爲
廠家的許多具體工作指令都(dōu)是從業務人員說(shuō)給經(jīng)銷商老闆聽的,問題也就(jiù)出在這(zhè)裡(lǐ),經(jīng)銷商老闆會(huì)信任廠家業務人員嗎?廠家業務人員嘴裡(lǐ)說(shuō)出來的話,究竟是真正的廠家要求,還(hái)是業務人員自己爲了實現個人利益,而借廠家名義假傳聖旨呢?例如這(zhè)備貨,業務人員爲了自己提取更多的獎金,而以廠家要求爲名,逼使經(jīng)銷商放大進(jìn)貨量呢?畢竟,經(jīng)銷商很難判斷廠家業務人員的所言所行,究竟是廠家行爲,還(hái)是業務人員的個人行爲。
爲了安全起(qǐ)見,同時(shí)也不得罪廠家業務人員,經(jīng)銷商老闆認爲其中有些嫌疑的打款要求,便以沒(méi)錢作爲回絕借口。
5.沒(méi)錢,不過(guò)倒是可以去借的
但是,經(jīng)銷商覺得這(zhè)個廠家或是這(zhè)個計劃,乃至廠家的這(zhè)個業務人員還(hái)不值得自己去借錢。
做生意有個基本功課,就(jiù)是借錢,向(xiàng)親屬借,向(xiàng)員工借,向(xiàng)同行借,乃至向(xiàng)銀行借,不會(huì)借錢那還(hái)做個什麼(me)生意,但是,關鍵要看值不值去借。
總而言之,真正是因爲沒(méi)錢的狀況反而是很少,作爲廠家的業務人員,一旦聽到經(jīng)銷商聲稱沒(méi)錢時(shí),首先要做的,是檢讨自己。很有可能(néng)是因爲你自己在溝通方式,流露出來的思想等方面(miàn)出了一些問題,導緻引起(qǐ)經(jīng)銷商的警惕或是反感,甚至是得罪了經(jīng)銷商,從而導緻經(jīng)銷商把沒(méi)錢這(zhè)個擋箭牌拿出來。
那麼(me),作爲廠家業務人員,在遇到經(jīng)銷商說(shuō)沒(méi)錢的時(shí)候,除了檢讨自己自外,還(hái)應該怎麼(me)辦?
1.給經(jīng)銷商提交廠家總部的相關正式文件,明确這(zhè)是廠家總部發(fā)出的指令,而不是個人行爲。
2.千萬别和經(jīng)銷商就(jiù)有錢沒(méi)錢的問題争論,例如指出經(jīng)銷商剛收回一筆貨款這(zhè)類的傻話,這(zhè)樣(yàng)導緻經(jīng)銷商更加的厭煩。
3.告知經(jīng)銷商其他經(jīng)銷商在打款方面(miàn)的進(jìn)度,尤其是一些距離較近且大家動較爲熟悉的經(jīng)銷商。
4.幫經(jīng)銷商做些帳款收回的工作,不管這(zhè)個帳款是不是與自家産品有關的,其實,這(zhè)到不在乎能(néng)幫收回來多少錢,更多的是表個态度。
5.提前給經(jīng)銷商準備一個台階,就(jiù)是經(jīng)銷商有錢的台階,畢竟經(jīng)銷商前面(miàn)說(shuō)了沒(méi)錢,後(hòu)來有所心動,準備拿錢出來。中間的話要說(shuō)的圓,廠家業務人員甚至得主動給經(jīng)銷商一個台階下。