新品鋪市後(hòu)，終端不回貨怎麼(me)辦？不妨來試試這(zhè)6招
來源：酒市網
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發(fā)布時(shí)間：2015-7-1
新市場開(kāi)發(fā)和新品推廣工作是否成(chéng)功，應以二批商、終端零售商的重複性購買（循環進(jìn)貨）即回貨爲标志。當然，這(zhè)個回貨絕不是簡單的二次進(jìn)貨，這(zhè)事(shì)建立在消費者對(duì)産品認可并初步建立品牌忠誠，二批、終端對(duì)企業及企業産品接受并充滿信心的基礎上的。
如何才能(néng)實現這(zhè)個目的，筆者結合多年實操經(jīng)驗，總結了以下六招：
第一招：選——好(hǎo)種(zhǒng)子播進(jìn)良田
第二招：定——定點銷售，定期抽查
第三招：培——培訓銷售員，成(chéng)爲産品代言人。
第四招：誘——利誘終端商，快速回貨
第五招：控——播種(zhǒng)之後(hòu)的“保苗保收”
第六招：持——業務員持之以恒和終端商做朋友
“業務員在銷售商腦子中有多少印象，你的産品就(jiù)會(huì)有多少銷量”。實踐中，業務人員將(jiāng)鋪貨看成(chéng)簡單交易，甚至將(jiāng)鋪貨當成(chéng)一錘子買賣，卸貨就(jiù)算完事(shì)。但是，在推廣新産品或者啓動新市場之初，業務員不能(néng)讓自己的面(miàn)孔被(bèi)終端商的各類人等熟悉，多次回貨的局面(miàn)就(jiù)難以出現。加強銷售點客情關系的建立，將(jiāng)自己賣給銷售點，銷售點才會(huì)將(jiāng)你的産品推薦給消費者。
第一招 選——好(hǎo)種(zhǒng)子播進(jìn)良田
“選”就(jiù)是确定方向(xiàng)和對(duì)象。
無論是新市場開(kāi)發(fā)還(hái)是新産品推廣，大多必須通過(guò)市場定位、市場選擇、細分消費群和細分産品，進(jìn)而對(duì)渠道(dào)及網點設置定位。實現細分是新市場開(kāi)發(fā)、新産品推廣成(chéng)功的基礎，因爲産品和市場從大衆走向(xiàng)分衆是一種(zhǒng)無法阻擋的趨勢。
怎樣(yàng)才能(néng)將(jiāng)“選”做到位？
1、深入研究市場環境并從市場個性特征中找出機會(huì)。
2、對(duì)消費群細分并總結不同層面(miàn)消費群的個性、地域性特征。
3、做好(hǎo)産品分析和定位，對(duì)産品自身使命和産品承載的市場使命正确認識并實現有效結合。
4、對(duì)渠道(dào)分類并結合具體的産品進(jìn)行渠道(dào)選擇，杜絕所謂的拉網式鋪貨，實現“好(hǎo)種(zhǒng)子播進(jìn)良田”的營銷行爲。
第二招 定——定點銷售，定期抽查
“定”就(jiù)是确定渠道(dào)設置并實現定點銷售。根據具體銷售點的推廣和銷售能(néng)力确定首次接貨數量，對(duì)銷售點實行分類别或分級别管理。
渠道(dào)設置就(jiù)是選準适合産品流轉渠道(dào)或能(néng)實現産品流轉的渠道(dào)做到定點銷售，對(duì)于新市場或新産品遍地開(kāi)花未必是好(hǎo)事(shì)，隻有選準渠道(dào)才能(néng)讓産品與消費實現對(duì)接，才能(néng)實現第一次購買。同時(shí)，無論是新市場開(kāi)發(fā)還(hái)是新産品推廣，讓消費者實現第一次消費并産生良好(hǎo)的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出現好(hǎo)種(zhǒng)子撒在沙漠裡(lǐ)或良田播瞎種(zhǒng)子的現象，才不會(huì)破壞市場或産品資源或者給消費者留下不好(hǎo)的企業及企業産品印象。
爲了能(néng)夠實現追蹤管理，對(duì)定點銷售的網點必須實行監控式管理，加強市場的客戶回訪、産品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。
怎樣(yàng)才能(néng)正确确定渠道(dào)設置并實現定點銷售？
1、深入了解具體市場的渠道(dào)分布、渠道(dào)類别并找出适合具體産品的渠道(dào)資源。
2、對(duì)所選擇具體銷售點的所處位置、營業狀況、推廣能(néng)力、銷售能(néng)力統計、分析。
3、對(duì)實現上貨的網點根據綜合評價劃分級别并做到分級管理。
4、制訂市場拜訪計劃、産品陳列标準、銷售點銷售技巧培訓輔導方案，實現引導期的全過(guò)程監控式管理。
第三招 培——培訓銷售員，成(chéng)爲産品代言人。
“培”就(jiù)是對(duì)相關人員培訓所推廣産品的産品知識、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷方式對(duì)目标消費群進(jìn)行産品認知教育、消費引導；培育銷售點的産品銷售環境和銷售氛圍。
怎樣(yàng)做好(hǎo)銷售員培訓工作？
1、加強對(duì)銷售點相關人員做好(hǎo)溝通和培訓，重點做好(hǎo)産品推廣知識和技巧并用發(fā)展前景增強大家的信心。
2、針對(duì)目标消費群制定“一對(duì)一”宣傳、促銷活動。
3、做好(hǎo)銷售點的産品陳列和宣傳。
操作案例：派員駐點，言傳身教
某企業推出一款中高價位的酒，首次上市推廣因銷售點出售難不願二次進(jìn)貨，産品進(jìn)入渠道(dào)遇阻。該産品有兩(liǎng)大營銷難題：一是如何讓消費者對(duì)産品的功能(néng)了解
